El uso de las redes sociales en España continúa creciendo y aunque su principal uso sigue siendo social, las marcas son conscientes de la importancia de los nuevos canales de comunicación en sus estrategias empresariales. Es así como el social selling ha ganado adeptos en los últimos años hasta consolidarse como una de las técnicas más eficientes para grandes y medianas empresas.

En España 19 millones de usuarios utilizan las redes sociales, según el último estudio de IAB Spain. Un 83% declara seguir a las marcas, participar en concursos y conversar sobre las compras realizadas en las plataformas digitales.  No obstante, según la tesis doctoral elaborado por Cristina Aced, profesora de Ciencias de la Información y de la Comunicación de la Universitat Oberta de Catalunya, a pesar de que el 63% de las empresas del Ibex-35 tienen presencia en Twitter y el 60% en Facebook, utilizan estos canales como herramienta de difusión, desaprovechando así la oportunidad de establecer una comunicación bidireccional y perdiendo la oportunidad de atraer, conversar, comunicar y persuadir a clientes y potenciales clientes.

¿Qué es el social selling?

Es una técnica de marketing digital unida al auge de internet y de las plataformas sociales, y a los nuevos hábitos de consumo. Consiste en utilizar las redes para conectar y conversar con clientes y potenciales clientes para acelerar el proceso comercial.

El objetivo principal del social selling no es vender, sino aumentar el conocimiento de los clientes,  a través de la conversación y la escucha activa, identificar nuevos proyectos comerciales, conectar con ellos y  captar leads.

Las nuevas formas de consumo y el comportamiento social de los usuarios son los factores clave en la eficacia del social selling. Los clientes recurren a las redes sociales para informarse sobre los productos y/ o los servicios.  El 53% declara haber sido influido por las redes sociales en sus compras y el 39% realiza comentarios en redes sociales para exponer sus problemas o dudas sobre sus futuras adquisiciones.

¿Cómo diseñar una estrategia de social selling?

• Definir el modelo de presencia digital de la compañía. Aunque LinkedIn es la red social del B2B, Twitter el canal de la marca personal y Facebook la plataforma para B2C, cada empresa debe diseñar una estrategia en función del  sector, el target y los objetivos de negocio. Una vez definido los canales, es imprescindible precisar la identidad digital de la marca. 

• Generar contenido de valor para la audiencia. Uno de los errores más habituales de las marcas en redes sociales es apostar únicamente por contenidos corporativos. Los usuarios prefieren los contenidos de valor a los mensajes publicitarios. 

• Monitorizar, conversar y crear relaciones. Además de conocer la opinión de los usuarios sobre la empresa, la monitorización permite identificar las conversaciones de los internautas para adelantarse a crisis de reputación online, participar en las conversaciones relacionados con el sector y/o los servicios de la compañía, conocer la opinión de los usuarios sobre la marca, los anhelos o necesidades del público objetivo. 

  A través de la conversación, las marcas pueden crear relaciones con nuevos prospectos y acompañarles en el customer journey. Hootsuite o Metricool son algunas de las herramientas que permiten gestionar los canales sociales en una única plataforma mejorando la eficiencia del servicio y los costes derivados del mismo.

• Analizar. Como toda estrategia empresarial, el social selling debe ir asociado a una serie de indicadores que permitan valorar el retorno de la inversión.